בואו נניח שכבר בחרתם את העסק שהינכם מעוניינים לרכוש. עתה הגיע הזמן "ללכלך קצת את הידיים". זהו השלב שבו יחש לבחון את העסק המוצע על פי רשימת תיוג שהוכנה מראש והמבטיחה שאכן כל ההיבטים הרלוונטיים נבחנו. כדאי בשלב זה לערב גם את רואה החשבון שלך ואת עורך הדין בעיקר על מנת לבחון אם אין תביעות תלויות ועומדות כנגד העסק. איסוף מידע כזה עלול לכלול עד 150 נקודות שונות המכסות תחומים כגון משפט, כספים, מרכיבים של משאבי אנוש ועוד.
תחומים שהושמטו בבדיקה הראשונית.
למען ההגינות יש לציין כי ישנם דברים שהמוכר לא חשף בפני הקונה ולאו דווקא במזיד ובכל זאת יהיה זה תפקידו של המוכר, כמי שעתיד לשאת באחריות, לבדוק את כל הנושאים הרלוונטיים. זהו שלב שכ-90% מן העסקאות "מתפוצצות". התחומים הבעייתיים הם:
• עקביות בתחום הכספים: כאן מתנוססים לעתים דגלים אדומים בדרך של עלייה פתאומית ברווחיות. המוכר עשוי לדחות הוצאות או לפעול בדרך שתגדיל את רווחיות העסק. מאחר ובעלי עסקים רבים מנצלים את ההוצאות העסקיות על מנת להקטין את המס הרי שכדאי לבחון את הנושא לפרטים ולא להשתמש בסיכומי המספרים. מאידך גיסא אם המוכר חסך בהוצאות כגון שיווק או כוח אדם, הרי שיכול להיות שהוא חתך יותר בבשר החי ולא רק בשומנים. • מה לעשות: על מנת להעריך את הפוטנציאל האמיתי כדאי להשוות את ההוצאות כאחוז מן ההכנסות על פני מספר שנים, על מנת לבחון מגמות. אם יחס ההוצאות נמצא בירידה חדה הרי שהדבר מעיד על בעיות. רמזים אחרים שניתן למצוא בדו"חות הכספיים מתייחסים להחזר החובות של העסק ומועדי החזרתם. אם מועדי ההחזרה מתארכים, אם כמויות המלאי הולכים ופוחתים או אם מופיעים סעיפי "הלוואת בעלים" המשמעות היא שהמוכרים נאלצו להביא כסף מהבית כדי לתחזק את העסק. • פרטי שכירות הנכס: לעתים קרובות מתעלמים הקונים מהיבט חשוב זה. חשיבותו אף הולכת וגדלה אם העסק נמצא באזור מועדף שמשמעותו היא "דחיפה" נוספת לעסק. הבעיות בתחום זה יכולות להיות בתחום החוזים עם בעלי הנכס שלעתים אינם מאפשרים העברת השכירות לצד ג', או שהבעלים אינם מרוצים מן הביטחונות שהשוכר החדש יכול להעמיד. במקרים כאלה, הוא יכול לדרוש תשלום גדול מראש או ערבויות בנקאיות מתאימות. במקרים קיצוניים הוא אף יכול לדחות את הדייר החדש חלוטין.. • מה לעשות: אם העסק פועל מתוך קניון המופעלים ע"י חברות אחזקה תהליך השכירות מחדש עלול להימשך מספר חודשים. לעתים יש לעסק העומד למכירה הסכמי חכירה לגבי ציוד שאינו תמיד נחוץ לעסק החדש. יש לבדוק שציוד זה אינו עובר לאחריות הקונה על כל המשמעויות הכרוכות בדבר. בעיה מיוחדת היא נושא הערבים כלפי הבנקים או חברות השכרה. לא כל ערב מתקבל באופן אוטומטי והבנקים אוהבים להוסיף ערבים. • מהימנות הלקוחות: בעוד שיתכן כי כל ההיבטים העסקיים של העסק נראים טוב הרי שעדיין קיימת הסכנה לגבי המצב הפיננסי של לקוחותיו. כדאי לבחון את מצב הלקוחות ובייחוד את אלה אשר זוכים לרמות אשראי גבוהות או ארוכות טווח. • מה לעשות: ניתן לבחון זאת בדרך של השוואת מצב החובות של הלקוחות מעבר לזמן. האם החובות הללו גדלו? האם מועדי הפדיון התארכו? בייחוד מסוכנים לעסק, אותם לקוחות האחראיים על אחוזים גבוהים מן המחזור. במקרים כאלה כדאי לבחון לא רק את הלקוח הספציפי אלא גם את התעשייה שהוא שייך לה כדי לעמוד על מגמות שלה. • יציבות העובדים: אם בכוונתך לרכוש את העסק על עובדיו מן הדין לבחון מי היו ה-"כוכבים" והאם הם נשארים בעסק. אל תשכח לבחון את תפקידו של המוכר בעסק. האם עסק זה מתנהל כ-"one man show" ופרישתו של המוכר עלולה להפיל את העסק כולו. • מה לעשות: בחן לאיזה אחוז מן העסק הבעלים אחראי במישרין: האם הוא ה-"מוכר" העיקרי בעסק, יהיה עליך לוודא שנחתמו הסכמי אי תחרות בינו ובין הבעלים החדשים על מנת להבטיח שעם פרישתו הוא לא ייקח איתו גם חלק מן הלקוחות. ברר גם אם ישנם הסכמים מיוחדים עם העובדים או חלק מהם ובעיקר עם הטובים שבהם. • מלאים: המרכיב האחרון של הבדיקה הקפדנית צריך להתייחס למלאי שנשאר העסק. הבדיקה חייבת להיעשות ע"י המוכר והקונה בלילה האחרון לפני מסירת מפתחות העסק. כל פער שיימצא בין ההערכות המוקדמות של המלאי (עליהם התבסס המחיר ששולם) לבין המצב בפועל יוסדר באמצעות תשלום בשעת סיום העסקה. • מה לעשות: הבעיה בתחום זה היא שלעתים שווי המלאי אינו ניתן תמיד לכימות מדויק. כדאי על כן להסכים על קריטריונים משותפים ומקובלים על שני הצדדים.
סגירת העסקה
מחויבות לחיים
נסה להתעלם מן החרדות של הרגע האחרון. אלה גדלות דווקא כשנשארה רק החתימה אשר תסיים ותסגור את העסקה. בדרך כלל המסמכים האחרונים יכללו:
• חוזי שכירות
• מכתבי התחייבות לבנקים ו/או למממנים.
• הסכם לשיתוף פעולה עם המוכר.
עורך הדין שלך יקפיד שאת/ה והמוכר תחתמו על מסמכים המעידים שרכוש העסק הוא עתה פנוי ונקי. במקביל הוא יבחן ויקפיד על חתימת הסכם הכולל את מחיר הרכישה, מפרט את עלויות המרכיבים השונים כגון מלאים, הסכמי עבודה עם לקוחות ואפילו מרכיבים שאינם ניתנים למדידה כספית כגון מוניטין. זהו הבסיס שעליו יחושבו המסים שלך על העסק בעתיד. לעתים מנצלים מקצוענים מתחומים שונים כגון שמאים וכדומה שתפקידם לזרז תהליכים ע"י קיצור הויכוחים לגבי מרכיבים מסוימים של העסק.
המלצה אחרונה בתחום זה שייכת יותר לתחום הפסיכולוגיה ובאה למנוע תופעה של דרישות של הרגע האחרון מצד המוכר. ההמלצה היא להגיע לפגישה עם המחאה בנקאית אשר תוצג במרכז השולחן. זהו בדרך כלל גורם משכנע יותר מכל ויכוח.
קנית את העסק: הכן תוכנית ל-30 יום
כבעל עסק חדש יהיה עליך לנקוט במספר צעדים שנועדו לפתוח עסק זה ברגל ימין:
• דאג לעובדים שלך: אחד הצעדים הראשונים הוא לעשות הכרה עם עובדיך שרובם לא היו כנראה מודעים כלל לכל תהליכי המו"מ. כדאי גם לבחון אפשרות לתיקוני שכר וכל זאת בתום תקופת התנסות והיכרות בעיקר כדי להוכיח את הערכתך ורצונך שיישארו איתך. תשתדל לראיין אותם בתקופה זאת ואל תהסס לשאול אותם לגבי רעיונותיהם ודעתם על הדרכים בהם ניתן לשפר את העסק. • למד ככל שאתה יכול מן המוכר: על פי רוב מקובל שהמוכר יישאר תקופה מסויימת לצרכי חפיפה עם הקונה החדש. במקרים מסוימים כאשר מדובר בעסקים מורכבים במיוחד כדאי להגיע להסכם העסקה כיועץ של הבעלים הקודמים לתקופה מוגבלת. במיוחד נכונים הדברים אם מוכר העסק נשאר כבעל עניין בין אם כשותף או בכל צורה אחרת. • פגוש את שותפיך ואת לקוחות המפתח: התקופה הראשונה שהיא גם תקופת החפיפה תשמש גם כתקופת היכרות עם הלקוחות המרכזיים של העסק, הספקים והמוכרים. זכור שבאמצעות מפגשים אלה יתעצב עתידו של עסקך
עתה, לאחר שעברת את כל מחסומי הכניסה הגיע הזמן לחוש בנוח (יחסית) בתפקידך החדש ולהתחיל לעשות דברים בדרך שלך. לנו לא נותר אלא לאחל לך הצלחה.
