כיצד לנהל מו"מ יש עשרות ומאות חוות דעת על הדרך שבה יש לנהל מו"מ (משא ומתן). חלק גדול מהמלצות אלה לא תמיד ניתן ליישום. לעתים הן מתבססות על טיפוס אישיות מסוים: בעל ביטחון עצמי, אינו חושש מדבר ועם תפיסה מערכתית רחבה. מנהלי המו"מ הטובים ביותר יודעים כיצד להתמקד בנושא עצמו ולא נותנים להשיח את הדעת ע"י תרגילים או הדמויות הלוקחות חלק בתהליך.
הכל טוב ויפה אך אם אינך בעל אישיות כזאת או שאין לך את הניסיון הנדרש כדי לרכוש את התכונות הללו, הרי שההמלצות שיובאו להלן יסייעו לך הן באיתור הדברים שעליך לדעת לפני שהמו"מ מתחיל ובאותה מידה את האסטרטגיות שעליך להכיר כדי לסיים את המו"מ בצורה הטובה ביותר.
כמו כל מיזם ההכנה היא חשובה ביותר. ולעתים בעלת פוטנציאל מעשי גבוה יותר מאשר הטקטיקות שיינקטו ליד שולחן הדיונים. אם אינך יודע מהו שווי העסקה העומדת לפניך או שאינך מעריך כיצד הצד השני רואה זאת, הרי שחסר לך הבסיס להבנת תחילת המו"מ או כיצד להגיב להצעה שמועלית.
הצלחה במו"מ
1. לפני הגיעך לשולחן הדיונים דע את החלופות. הדרך הטובה ביותר להעריך את ההצעות המועלות היא לשקול אותן לעומת האופציה הטובה ביותר במקרה של היעדרות כל הסכם – או כפי שאנו קוראים לכך: החלופה הטובה ביותר. הערך או העלות של חלופה זאת יסייע לך בקביעת המחיר המרבי שהינך מוכן לשלם או המינימום שתהיה מוכן לקבל.קביעת חלופה זאת משפרת את כוח המו"מ על ידי הקשחת עמדתך ליד השולחן.
הכר את הצד השני. הבנה עמוקה של האינטרסים והמניעים של הצד השני יסייע לך בקביעת עוצמתו ויתן לך מושג של תחום המו"מ המונח בין המחיר השמור שלך ושלו. המחקר הזה יוכל להיעשות ע"י שיחות עם וותיקים בתחום וקריאת דו"חות בתקשורת וכמובן ניצול מערכת האינטרנט. איסוף הנתונים הזה יסייע לך לדמיין עצמך בנעלי הצד השני.
הכר את הסטנדרטים המקובלים. נורמות וסטנדרטים מקובלים, בין אם הם באים לידי ביטוי גלוי או לאו, קובעים למעשה מראש את תוצאות כל מו"מ. למעשה הם מהווים את הבסיס לתנאים כשם שנתונים שונים מסייעים בקביעת ערכה של סחורה או שוויה של חברה. כך למשל, תאגיד המחויב לאחריות חברתית עשוי להעדיף ספק המשלם שכר הוגן לעובדיו או מקפיד על סביבת עבודה טובה מבחינה אקולוגית.
2. הצעות פתיחה התחל בהצעת פתיחה אגרסיבית. על אף שהגישה המסורתית ממליצה לתת ליריב להתחיל בהעלאת הצעות, הרי שהניסיון מוכיח כי הצעה שהוכנה היטב היא בעלת יתרונות. הצעת פתיחה משמשת כנקודת התייחסות או כ-"עוגן" שהצד השני – גם אם הוא מומחה בתחום – חייב להתייחס אליה. אם יש לך מידע טוב לגבי יכולת התשלום של היריב העלה הצעה שהיא קצת מעבר לה – כלומר קצת מעבר למחיר הרכישה העליון או קצת למטה ממחיר המכירה. החשש מפני "הכעסת" היריב היא מוגזמת ביותר כל עוד ההצעה נמצאת בגבולות ההיגיון.
יחד עם זאת הצעת פתיחה היא טעונת סיכון למנהלים מו"מ שאין להם מספיק מידע. הצעה ראשונית שנמצאת בתוך תחומי המו"מ של הצד השני, הופכת לנטל. אם מטרתו של המוכר היא להשיג כל סכום שהוא גבוה מסכום המינימום שלו, הוא ישנה את מטרתו וילך על הגישה "בוא ניקח הרבה ככל האפשר" תהיה הגישה שלו. הוא הדין בהצעה ש/היא נמוכה באופן לא ריאלי רק תיצור אנטגוניזם.
הצג מספר הצעות שוות בו זמנית. אחת הדרכים ללמוד יותר על עמדת היריב שלך היא להציע מספר חלופות שכל אחת מהן מדגישה היבט א5חר של העיסקה. ההצעות (ולא יותר משלוש) חייבות להיות בעלות ערך שווה מבחינת המציע. על פי התגובות שתקבל, תוכל ליצור תמהיל הצעות חדש. גישה זו יש בה כדי ליצור אוירה טובה כיון שהיא תתקבל כגמישות, גם אם אתה עקבי בשמירה על סדר יום אגרסיבי.
3. תגובה להצעה הגש הצעה נגדית אגרסיבית. לא תמיד תוכל להגיש את הצעת הפתיחה אך עליך להיצמד לנתונים שאספת על היריב. הדרך הטובה ביותר להגיב היא להגיב עם מה שהיה אמור להיות הצעת הפתיחה שלך ולא להיגרר להצעות היריב. במלים אחרות , תתמקד בהערכותיך לגבי מחיר המינימום של היריב והחלופות שלו לסגירת עסקה ומחיר המטרה שלך.
שקול את האפשרות לחשוף את אפשרויותיך. חשיפת מידע מחלישה, על פי רוב, את עמדותיך. על אף זאת יתכן שתשקול להציג את החלופה הטובה ביותר שלך, במיוחד אם אתה מעריך כי הצד השני מעריך את חלופותיך בצורה נמוכה ולא ריאלית.
תעלה הצעה חדשה – לא חשוב מה. גם אם ההצעה שהועלתה על ידי הצד השני נראית אידיאלית, בקש ויתורים נוספים. קבלת ההצעה הראשונה תגרום לצד השני להתחרט על הצעתו – ולבקש ויתורים במועד מאוחר יותר.
נצל את ויתוריך. בכל פעם שאתה נאלץ לוותר על דבר מה, הבטח כי הצד השני מודע שאכן עשית ויתור ולו רק כדי להביע את רצונך הטוב ולהגיע להסכם. אם ניתן לנצל זאת על מנת להשיג ויתור במקביל. לעתים כדאי "לחלק" את הויתור לחלקים קטנים ואל תתחיל אם המרב שבו.
הימנע ממלכודות של עקביות. לעתים אחד הצדדים למו"מ מנצלים את הרצון האנושי להיתפס כעקבי על ידי העלאת הצעה הנראית כנורמה תמימה ולאחר מכן להגיע למסקנה המנוגדת לאינטרסים של הצד השני. אל תענה לשאלה מנחה ואל תסכים להצהרה אם אינך יודע להיכן הם עלולים להוליך או מדוע הם חשובים. גם אם אתה מסכים, נסח את ההסכמה בצורה הרחבה ביותר האפשרית.
"נימוסי שולחן" פנים אל פנים או מרחוק? מקובל לחשוב כי מפגש פנים אל פנים הוא חשוב במיוחד אם הצדדים אינם מכירים איש את רעהו וחייבים להקים קשר. יחד עם זאת יש לזכור כי מפגש פנים אל פנים יוצר חוסר אהדה, עלול לגרום יותר נזק מתועלת.
סידורי ישיבה. ניהול מו"מ כאשר הצדדים יושבים משני צידי השולחן יוצרת מצב של תחרות או הגנתיות ולעתים אפילו של "מלחמה זוטא". עבודה בפינת השולחן או עם היריב לצידך יוצר אווירה של שיתוף פעולה.
שמור על שקט – מלבד מלהעלות שאלות. השתיקה יכולה להיות כלי נשק רב עוצמה. אנשים רבים אינם חשים בנוח במצב כזה ומנסים למלא את השתיקה עם שיחה אשר מגלה מידע או חושפת את כוונותיהם. מנהלי המו"מ הטובים מקשיבים יותר מאשר מדברים ויודעים כי העלאת שאלות היא שיטה מוכחת לאיסוף מידע ודחיית שאלות של הצד השני.
חקה את יריבך. לעתים קרובות אנשים מחקים את התנהגות יריביהם במו"מ והמחקר מעיד כי יש בכך תועלת. חיקוי יוצר קשרים טובים יותר עסקאות המבוססות על אינטרסים משותפים ורווחים הדדיים.
שימוש בדרמטיות במו"מ. אל תהסס להציג בצורה בולטת את אכזבתך מהצעות הצד השני. השתמש ב-"הצגות" כדי ליצור הטעיה. גם אם אתה מגיב בצורה מוגזמת על נושאים שבעצם לא כל כך משנים עבורך, תוכל מאוחר יותר לוותר עליהם ללא כל עלות.
אצלך או אצלי? רוב האנשים מאמינים שיש יתרון של ביתיות במסגרת המו"מ. מאידך גיסא, יש סיבות טובות להעביר את השיחות למגרש היריב.
לשחק משחק רחוק. ניהול מו"מ במגרש ניריב מצביע על כיבודו המהול בביטחון עצמי. גישה זאת מספקת לך הזדמנות לאיסוף מידע על היריב ועל התרבות הארגונית שבמסגרתה הוא פועל. יתר על כן, גישה זאת תקשה על היריב לטעון ש- "השארנו את התיק הזה במשרד".
יתרון של המשחק הביתי. אם קירות משרדך משקפים עוצמה או יכולת השפעה וקשרים שבהם הינך מעוניין להרשים את יריבך, יהיה בכך יתרון. אך אותו יתרון קיים גם במקרה של ניהול המו"מ במגרש היריב.
