כיצד לאתר עסק לרכישה דווקא בתקופה של קשיים כלכליים ניתן למצוא יתרונות ברכישת עסק – עבור הקונה הרציני כמובן. דיווחים של מתווכים בתחום הנדל"ן המסחרי מעידים שאין ירידה בתחום זה והמכירות נשארו יציבות. למעשה ניתן היה להניח שיימצא קשר בין שוק הנדל"ן למגורים והנדל"ן המסחרי.
אך בעוד בנדל"ן המסחרי נובע המחסור כתוצאה מהתחלות בנייה לא מספקות הרי שבתחום המסחרי ההיצע הקיים לא רק שעונה על הצרכים אלא שבאזורים מסוימים אף עולה עליו. ובכן כיצד מתחילים? הצעד הראשון בדרך הארוכה היא למצוא את העסק שאותו רוצים לרכוש. 1. החלט על גובה המחויבות שלה אתה מוכן
התופעה המאפיינת תחום זה היא מידת הרצינות של הקונה. יש מתווכים המעידים שהם בקשר עם "קונים" בפוטנציה כבר שנים רבות כאשר אלה לא מסוגלים לקבל החלטה. דבר זה מעיד שאיתור העסק המתאים חייב להיות חיפוש שיטתי שבמסגרתו ניתן להתמקד באותם עסקים התואמים את כישוריך ואת דרישותיך הכספיות – הן את היכולות המימון שלך והן את ציפיותיך לגבי רמת ההכנסה שבה הינך מעוניין. 2. החלט מה אתה יכול לאפשר לעצמך.
הטעות המקובלת היא להתחיל בחיפוש על בסיס ההכנסה שבה אתה מעוניין יותר מאשר על בסיס המיומנויות והאפשרויות הפיננסיות שבהן אתה שולט ואשר יאפשרו לך להפעיל את העסק בצורה מוצלחת. הנה רשימת תיוג קצרה שתסיע לך לבסס את מחשבותיך באשר ליכולות אלה:
• מהו הסכום הראשוני (down payment)שביכולתך לגייס ? קח בחשבון כי גם אם אתה בונה על הלוואות וגיוס כספים אתה חייב שיהיה לך לפחות 60% כהון עצמי.
• האם יש לך את הבטוחות אשר באמצעותן תוכל לגייס הלוואות מהבנק או ממוסד עסקי אחר? עליך לקחת בחשבון שבטוחות אלה יישארו בבנק עד פירעון ההלוואה ולא תוכל לממש אותן עד החזרת החוב.
• האם הרקורד שלך בבנק כמי שמסוגל להחזיר הלוואות הוא טוב? האם הוכרזת בעבר כלקוח מוגבל? במקרה האחרון למשל, יהיה עליך לשכוח כלל מכל סיכוי לגייס הון דרך הבנק.
• האם יש לך גישה למקורות מימון נוספים כגון הלווראות מהמשפחה או מימוש נכסים (רכב או נדל"ן)? 3. הגדר מהן המיומנויות בהן אתה שולט יזמים מוצלחים אשר קנו עסק התלבטו בשלוש נקודות: האם יש לי את הידע המקצועי שתחום הרכישה דורש, האם אני יכול לעמוד בדרישות שהעסק החדש דורש והאם הוא נמצא במרחק סביר מביתי. חשוב ביותר לשקול מה תהיה ההשפעה של רכישת העסק החדש על חייך, כמו למשל: כמה שעות ביום תצטרך לעבוד, האם תהיה מוכן לעבור דירה, האם משפחתך תושפע מן השינוי ובאיזו מידה. האם אשתך תאלץ להפסיק את עבודתה, האם היא מתכוונת לעבוד איתך בעסק, האם תהיה מוכן למשכן את ביתך כדי לגייס את ההון הנדרש. גם נושא הילדים חייב להילקח בחשבון. האם הרכישה תגרום לתלישתם מסביבתם הטבעית או האם זה ירחיק אותם מקרובי משפחה אחרים שיכולים לסייע בשעה שההורים עובדים.
לאחר ששני התחומים הללו נשקלו מגיע הזמן לצמצם אפשרויות. בעוד שעד עתה החיפוש היה יותר על בסיס "תיאורטי" עכשיו מגיע הזמן לכתת רגלים ובמקביל זה הזמן שבו נפסלים עסקים רבים שהיו מועמדים לרכישה. משום מה יש קונים החושבים כי כבר במפגש הראשון יקבלו את מלוא הפרטים על העסק מן הבעלים הקודמים החל מרמת ההכנסה, תשלומי מקדמות המס ורשימת לקוחות. זה כמובן, לא יקרה. אסור לשכוח שהמוכרים נפגשים עם רוכשים פוטנציאליים רבים והם הופכים, מדרך הטבע, לסקפטיים לגבי כל "קונה" העובר על סף דלתם. מוטב על כן להשלים עם העובדה שבדיקת העסק יהיה תהליך לא קצר ולא פשוט. בדרך כלל בדיקה זאת תכלול את הצעדים הבאים: א. חתימה על הסכם סודיות ההסכמה לחתום על הסכם סודיות היא הצעד הראשון לפני קביעת פגישה עם המוכר. בשלב הפגישה הראשונה ניתן לקבל נתונים ראשונים כגון תזרים מזומנים של העסק במהלך תקופה מסוימת, מאזנים שנתיים ומאזני בוחן כולל הריווח שבו זכה בעל העסק במהלך התקופה. זהו הבסיס להכנת שיעורי בית לקראת הפגישה בפועל. ב. פגישה עם המוכר בדרך כלל הפגישה הזאת מתקיימת בעסק עצמו. על הקונה לזכור כי לעתים קרובות הקונה לא עדכן את עובדיו בכוונתו למכור את העסק, כך על הקונה לשמור על דיסקרטיות ואולי להתגמש לגבי שעות הפגישה על מנת למנוע מתחים מיותרים בעסק. ג. הייה מוכן עם שאלות
זהו הזמן להתחיל לבדוק ולשאול שאלות לגבי הפערים שאתה מוצא בין הדיווחים שהועברו אליך לבין מה שאתה רואה בעסק במו עיניך, כמו מצב המבנה או כמות המלאי הנמצא במחסן. בדרך כלל שלב זה יגרום לקבלת "רגלים קרות" או להתלהבות. לשתי התופעות יש להתייחס בזהירות. אם אתה מכיר היטב את תחום העיסוק, הרי שתוכל להסתמך במידה רבה על האינטואיציה שלך שיש להניח כי נרכשה על בסיס אותו ניסיון. המטרה היא בכל מקרה להבהרות ולשאלות נוספות כגון:
• מדוע אתה מוכר?
• איך מתמודד העסק עם המצב הכלכלי בשוק?
• איזה חלק מן העסק יוצר את מרבית ההכנסות?
• מי הם הלקוחות שלך? האם יש כאלה התורמים יותר מ-10% מן ההכנסות?
• איזה חלק מן העסק גורם לך לנדודי שינה?
• האם אתה יוצא מדי פעם לחופשה ולאיזה זמן?
• איזה שכר אתה לוקח הביתה?
• האם לדעתך, ניתן להרחיב את העסק? מה לדעתך צריך לעשות?
• האם תסכים להישאר כיועץ לעסק גם לאחר מכירתו?
רק לאחר "הלימוד" הגיע הזמן לשאול עצמך: האם אוכל ליהנות בעסק הזה? האם זהו סוג העסק יכול להבטיח לי צמיחה? התשובות הללו יכריעו אם תתרחק מן העסק הזה או תקפוץ לתוכו.
