חמישה תסמינים לתוכנית זכיינות מוצלחת
תוכניות זכיינות כפי שאנו מכירים כיום, החלו לקום בשנת 1932 כאשר Howard Johnson הקים את רשת המסעדות הידועה שלו. הרעיון היה לתת ליזמים עצמאים את רשות השימוש במותג, בחומרי המזון ובדרך הכנתם, תמורת תשלום.
מטבע הדברים מושגי הזכיינות, המבנים ואפילו התחיקה השתנו במהלך ה-80 השנים הללו, ישנם עדיים מספר אילוצים שנשארו בתוקפם ואשר מגדירים מראש את סיכויי ההצלחה של תוכניות הזכיינות.
1. זכיינים מצליחים למלא אחר צפיותיהם הכספיות. הזכיינות אינה משחק מונופול והזכיינים מצטרפים לרשתות מתוך מגמה ברורה אחת והיא לעשות כסף ורב ככל האפשר. שיקול המפתח להצלחת הזכיינות הוא הריווח והשאלה המקובלת בתחום היא: האם הזכיין מרוויח?
2. הדרישה לרכישת הזיכיון מושפעת בעיקר משיקולי המלצות אחרים ולא רק פרסום ויחסי ציבור. בסביבה העסקית שבה אנו נמצאים כיום יכול המזכה להבטיח גידול דינאמי ומהיר באמצעות מסעות פרסום אגרסיביים. ניתן להציג מספר תוכניות זכיינות שעל אף חולשתן העסקית הצליחו להגיע להתרחבות משמעותית בעיקר בזכות מסע פרסום נרחב ומתוחכם. אין בהתרחבות זאת כדי להבטיח איתנות עסקית, ולעתים ההיפך הוא הנכון. התרחבות מהירה מדי, אינה מאפשרת ביסוס איתן של העסק ומתן מענה לשאלות בעלות ייחוד. המשמעות היא שלעתים קרובות, עלול עסק הזיכיון ליפול על בסיס בעיה שבמקרים אחרים הייתה נחשבת לטריוויאלית.
3. תוכנית הזכיינות מתחילה עם יחידות הזיכיון הבודדות. בדיקה מדוקדקת של רשתות זכיינות גדולות מצביעה על העובדה שהם החלו במכירת זיכיונות בודדים עוד לפני שניגשו לבניית מבנים ארגוניים מורכבים שחייבו זיכיונות אזוריים או ארציים. כיום הנטייה היא למכור אזורי זיכיון ולסמוך על הרוכשים שיפתחו, יאמנו ויתמכן בזכיינים הבודדים . ללא בסיס של זיכיונות בודדים המזכה מסתכן בהפעלת תוכנית שאין לה את בסיס הידע והניסיון הנדרש כדי לבנות רשת זיכיונות מצליחה. מאידך גיסא, הגלובליזציה הכניסה מימדים נוספים לתהליך הקמת הזיכיונות. לא תמיד ניתן להעתיק את הרעיונות ודרכי הפעולה הקיימים באזור ארחד לאזור אחר ולו רק בגלל הבדלי תרבות, או הבדלים סוציו-אקונומיים שונים.
4. הנהלת הזיכיון חייבת להיות מעורבת בתהליך הפעלת הזכיינות. ניתוח של כל רשת זכיינות מצליחה החל מ-McDonalds,, Subway (בתחום המזון); Century 21 בתחום הנדל"ן ורבים אחרים מצביעה על מעורבות רבה ביותר של המזכים בהפעלת זיכיונות בודדים בתחילת הדרך. הסיבה לכך היא פשוטה: המזכים מכירים את העסק לבוריו והם ערים לאפשרויות הפעילות השונות. הם מעורבים במפגשי זכיינים ועובדיהם כדי להעריך את סיכויי הפעילויות השונות היזומות ע"י הזכיין, החל מנושאי הפרסום וכלה בשינוי דרכי פעולה (שעל פי רוב הם מינימאליים). המזכים זמינים לזכייניהם לסיוע בכל תחום ומאופיינים ביחסי עבודה טובים על כל זכייניהם.
5. רעיון הזכיינות הוא פשוט מבחינת הפעלתו. בדיקת עשרות ארגוני זכיינות תצביע על דמיון רב בתכונות המשותפות להם. גם ארגוני זכיינות גדולים ביותר פועלים על פי רוב על בסיס אותם עקרונות שמעמידים בבסיסם מטרות כגון שירות משופר ללקוח המבוסס על פיזור גיאוגראפי רחב שמאפשר לו, ללקוח, לקבל בדיוקה את אותו שירות שאליו הורגל במקומות שונים, עקרון שני הוא תמיכה של סניפי הזיכיון השונים זה בזה ע"י השלמת סחורה החסרה באחד מהם, או מתן שירות ללקוח המרוחק ממקום ביצוע העסקה בפועל.
ישנם כמובן תחומי אפיון נוספים מעבר לאלה שהוזכרו כאן והנובעים מייחודו של הזיכיון או ממקום פעולתו אך חמשת העקרונות הללו, חייבים לעמוד בבסיס כל זיכיון וקיומם מבטיח לרוכש הזיכיון סיכויי הצלחה רבים יותר.