החטאים של זכיין מתחיל

א. לא קרא לא הבין ולא שאל שאלות לגבי מסמכי "גילוי נאות".
נושא מסמכי "גילוי נאות" אינם מחויבים בישראל על פי חוק, להבדיל מארה"ב ששם הם מהווים תנאים להתקשרות חוקית. בדרך כלל מדובר במסמכים ארוכים הכוללים עשרות עמודים שלפעמים מהווים חלק מהסכם הזיכיון עצמו. חשוב שבמהלך הקריאה תסמן לעצמך קטעים שאינם ברורים או עמימים. בשלב זה אפשר לבקש הבהרות מן המזכה ובמקביל להתייעץ עם עורך דין המתמחה בנושא הזכיינות. חשוב בשלב זה לבדוק את תאריך המסמך ולוודא שהוא עדכני.

ב. לא מבין או מעניק פרשנות מוטעית להסכם הזיכיון או למסמכים אחרים המחייבים חתימה.
הדרך להתמודד עם נושא זה היא לעבור תחילה על המסמכים ולרשום שאלות לבירור. השלב הבא היא להעלות את השאלות בפני עורך הדין שלך ובפני נציג המזכה. על פי רוב, הסכם הזיכיון כולל פרטים רבים בתחומים שונים שאין כל ביטחון שהינך מתמצא בכולם. הסיכוי שהמזכה יסכים להכניס שינויים בהסכם הם קלושים בעיקר משום הצורך באחידות שתחול על כל הזכיינים. יחד עם זאת, לעתים יש נכונות לתוספות מסוימות ובעיקר בכל הנוגע לנושאים שהם ייחודיים לאזור הזיכיון או במקרה של קבלת זיכיון אזורי חייבים להכניס שינויים התואמים את החוק במדינה שעבורה התקבל הזיכיון. אפשר כמו כן לבקש מסמכים נוספים לצורך הבהרת נקודות שאינן ברורות די צרכן.

ג. מתן משקל רב מדי לדברים הנאמרים בעל פה.
לעתים מתברר שדברים שנאמרו בעל פה נשכחים או מוכחשים בשלב מאוחר יותר. כדי להתגבר על כך ניתן לפעול בשני תחומים (1) הוצאת סיכום פגישה בכתב שבו יפורטו כל הנקודות החשובות שהועלו בשיחה. (2) להימנע מכל פעולה והתחייבות בטרם התקבלו מסמכים כתובים. בכל מקרה יש להבטיח שכל הנושאים העסקיים שהוצגו בצורה עמימה או שלדעתך לא כוסו במידה מספקת, יקבלו אסמכתא כתובה. כדאי לבחון את הדברים שנאמרו באמצעות פגישות נוספות עם המזכה או נציגו וכן ע"י פגישות עם זכיינים שכבר חתמו על המסמכים והתנסו בפעילות הנדרשת.

ד. חתימה על ההסכם ללא קבלת ייעוץ מתאים.
לעתים הזכיינים בפוטנציה מתעלמים מן האפשרות לקבל ייעוץ לסוגיו. השיקול המרכזי הוא העלות הנוספת הכרוכה בייעוץ כזה. יש לזכור כי עלות זו תחסוך לעתים הוצאות רבות יותר ועוגמת נפש מן האכזבות שלא נצפו מראש.

ה. התעלמות מאפשרויות מפגש עם זכיינים אחרים.
כדאי מאוד לנסות ולאתר זכיינים נוספים הפעילים במסגרת הזיכיון זמן רב. חשוב ביותר להבהיר כל ספק שיש לך עם זכיינים כאלה. גם אם תהליך ההתקשרות כולל מפגשים יזומים עם מספר זכיינים, דאג לשוב אליהם כדי לשמוע את דעתם הגלויה שהייתה עלולה להיות מביכה לו הובעה בנוכחות המזכה. בכל מקרה לא מומלץ להסתפק בזכיינים שבפניהם הוצגת ע"י המזכה. כדאי להיפגש עם זכיינים נוספים. בדוק איתם עד כמה הם תופסים את המזכה כהוגן וכמתחשב בצרכיו של הזכיין הבודד. בחיפוש אחר זכיינים נוספים כדאי להתייחס להיבטים הבאים:
• זכיינים מאזורים שונים
• בעלי זיכיון אחד או מספר זיכיונות.
• זכיינים ותיקים לעומת זכיינים חדשים יחסית
• זכיינים מצליחים לעומת כאלה שעדיין נאבקים.
במהלך השיחות נסה להתמקד בסיבות הייחודיות למצבים שהוצגו. מה גרם להצלחה/כשלון? מדוע העדיפו מספר זיכיונות לעומת זיכיון בודד ואיך מתמודדים מצב כזה?
חשוב לזכור במהלך כל המפגשים שלעתים הזכיינים איתם נפגשים עלולים להיות בעלי אינטרסים הנוגדים את שלך או שהם כועסים על המזכה בגלל אירוע חד-פעמי.

ו. אתר זכיינים שנכשלו וסגרו או החזירו את הזיכיון.
הקדש מאמץ מיוחד לאתר זיכיונות שנסגרו. חשוב לברר את הסיבה לכישלון. האם הדבר נבע מניהול כושל או בגלל סיבות בסיסיות של הסכם זיכיון לא הוגן או מזכה שאינו עומד בהתחייבויותיו. ראה אם הסיפורים של הזכיינים השונים חוזרים על עצמם או שכל מקרה הוא ייחודי. בכל מקרה אל תהסס לבחון את הדברים המזכה עצמו, מתוך הנהחה שמי שנכשל הוא לא בהכרח אובייקטיבי.

ז. יציאה לדרך עם הון בלתי מספק.
האופטימיות היתרה של הזכיין עלולה לגרום לו להתייחס בקלות ראש לתוכנית העסקית או לא להכין תוכנית עסקית כלל. לעתים קרובות זה יתבטא ביציאה לדרך עם הון שאינו מספיק מתוך תקווה (מאוד ישראלית) ש-"יהיה בסדר".

ח. חוסר מודעות לצרכים הכספיים של המיזם.
גם בתחום זה ההמלצה היא בעיקר לקבל ייעוץ ממומחה ובעיקר בכל הנוגע לבניית תוכנית עסקית אשר תצביע על הצרכים המיוחדים של המיזם ועשויה לשמש בסיס להשגת ההון הנדרש בין אם ע"י הלוואות או איתור שותפים.

ט. פגישה עם עובדי המטה של המזכה
חשוב ביותר לפגוש את האנשים שמולם תעבוד במישרין. יש להניח שפגישותיך עם הבעלים של המזכה לא יהיו תכופים וברוב הזמן תצטרך לעבוד מול נציגיו. הכר אותם ושאל עצמך אם יש לך כימיה איתם. האם הם יכולים להבין את צרכיך הייחודיים? האם הם יכולים לתרום להצלחת עסקך?

י. ניתוח השוק של הזיכיון.
זה הוא החטא הגדול מכולם והוא כולל שתי שאלות:
1. האם השוק שבו הינך מתעתד לפעול מוכן ויכול לקלוט את הזיכיון העתידי?
2. האם אתה מוכן ויכול להתמודד עם הדרישות שהזיכיון יעמיד בפניך?
הדרך היחידה לתת מענה לשתי שאלות אלה היא הכנת תוכנית עסקית ע"י יועץ בעל ניסיון רב אשר יוכל להעלות ולענות על הבעיות הייחודיות של העסק העתידי. מהו גודל השוק? מהם מאפייניו? מי הם המתחרים? מה נדרש כדי לחדור לשוק?
זהו השלב שכדאי לבחון את האסטרטגיה של המזכה. מהי מדיניות הפרסום שלו? האם הוא יסייע לך בהדרכה לך ולעובדיך?
ייתכן שבדיקת השוק והיכולות שלך יצביעו על הכדאיות של פתיחת זיכיונות נוספים. במקרה כזה כדאי להכניס להסכם סעיף הדן בזכות סירוב ראשונית לגבי זיכיונות אלה.