איך לחפש עסק לרכישה
כולנו מכירים את הפתגם: אין רע בלי טוב. דווקא ימים של מיתון הם הימים הטובים לרכישת עסק (כמובן למי שיכול להרשות זאת לעצמו). הסיבות לכך הן רבות אך העיקרית היא צמצום האשראי לבעלי העסקים, למעשה חוק היצע והביקוש פועל גם במקרה זה: יש יותר בעלי עסקים הרוצים למכור מאשר יזמים הרוצים לקנות. התוצאה הישירה היא ירידת מחירים והמשמעות העיקרית שישנן הזדמנויות שרק מחכות לידו של הקוטף. עוצמתו של הקונה יגדל ככל שיכולתו הפיננסית, בין אם מדובר בכסף מזומן ובין בגיבוי של בנקים או מוסד אשראי אחר. א6ך דווקא במצב כזה אנו מצווים על זהירות יתרה ובעיקר על מנת להבטיח שתפוח הזהב שרכשו יתברר בסופו של דבר כלימון חמוץ.

אז איך נתחיל? מטבע הדברים הצעד הראשון יהיה למצוא את העסק המתאים. בהמשך ננסה לבחון מהו העסק המתאים לך, מה את/ה יכולים להרשות לעצמך ואיך לבדוק את העסק ואת שוויו האמיתי.

חיפוש אחר הזדמנות עסקית
א. בדוק עד כמה אתה מחויב לנושא.
לעתים נראה שמספר ה-"מתעניינים" גדול ללא כל פרופורציה לעומת אלה שקונים בפועל. אנשים העוסקים בנושא שיווק עסקים מספרים על לקוחות המתקשרים במשך שנים, אחת לחודש כדי להתעניין על "עסק מתאים" אך טרם מצאו את הסינדרלה שעבורה ניתן להתאים את סנדל הזכוכית שבידם. על מנת לממש את חלום רכישת העסק חייבים לפעול בדרך של חיפוש מאורגן ומסודר שבמסגרתו ניתן יהיה להתמקד בעסקים המתאימים למיומנויות שלך ולדרישותיך הכספיות – הן לגבי מה שהינך מוכן לשלם והן לגבי הצפי בנושא ההכנסות הצפויות.

ב. קבע מה הינך מוכן לשלם
הניסיון מצביע על גישה מוטעית של מחפשי עסקים אשר קובעים את התנאי הראשון שהעסק יכניס לא פחות מהכנסתם הקודמת (בתור שכירים למשל). הגישה הנכונה חייבת לשים את הדגש על הכישורים והמיומנויות של הרוכש שאותם יוכל להביא לידי ביטוי בעסקם החדש. בעוד שבהחלט לגיטימי לקבל איש היי-טק המחליט לרכוש מסעדה או להקים צימר להשכרה, הרי שקרוב לוודאי שהשינוי הקיצוני בקריירה לא יביא טובות למשקיע או לעסק. בתהליך הבחירה כדאי להתחיל עם בחינת היכולת הפיננסית שלך ולעשות זאת באמצעות רשימת תיוג אשר תתמקד ביכולת שלך:
1. מהו התשלום במזומן שאתה יכול להרשות לעצמך? גם אם את/בונה על הלוואה ממוסד פיננסי קח בחשבון שהבנק ידרוש הון עצמו בסדר גודל של 60% או יותר (תלוי ברמת הסיכון של העסק)
2. מהי רמת האשראי שלך בבנק? האם עברך העסקי מצביע על החזרת הלוואות בזמן?
3. מה הביטחונות שהינך מציג לפני המוסד המלווה? האם תוכל לשעבד נכסים (כגון נכסי נדל"ן) לבטחת החזרת ההלוואה?
4. האם תוכל לגייס הון ממקורות נוספים (משפחה, מכירת נכסים, הבאת שותפים)?

ג. בחן את הכישורים שלך.
עוד לפני שהינך מתחיל לחפש אחר עסק מתאים כדי לצמצם את האפשרויות בהתבסס על יכולותיך. שאל עצמך מה היא הכשרתך ומה הן מגבלותיך. שאל את עצמך את השאלות הבאות:
1. איזה מיומנויות יש לך שעשויות לשרת אותך בצורה הטובה ביותר אם תרכוש עסק?כך למשל, האם התנסית אי פעם במכירות? ה אם אתה מרגיש נוח עם עבודה כזאת?
2. האם יש תחום עסקי כלשהו כגון קמעונאות, שירותים או ייצור המתאים למיומנויות שלך.
3. האם ישנם תחומים עליהם חשבת והמחייבים רישוי מיוחד על מנת לעסוק בהם? האם תוכל להשיג רישוי כזה?
4. האם תוכל לנהל עובדים או שתעדיף להפעיל את העסק בעצמך או עם שותף?

ד. השפעה על סגנון החיים
מאחר שהכניסה לעסק חדש תחייב אותך בתחומים רבים, מן הראוי לחשוב עד כמה ישפיע הדבר על סגנון חייך הנוכחי ובעיקר האם תוכל להתמודד עם הדרישות שהעסק החדש יעמיד לפניך. כך למשל מן הדין לחשוב לכמה שעות עבודה ביום יחייב אותך העסק החדש והאם אכן תוכל לעמוד בכך. מה המרחק של העסק החדש ממקום מגוריך? האם יחייב אותך הדבר לעבור למקום החדש? וכיצד ישפיע הדבר על חיי בן/בת הזוג וילדיך? האם בן/בת זוגך יהיו מוכנים לקחת על עצמם חלק מן העול הכרוך בניהול העסק החדש? ולבסוף האם את/ה בנוי מבחינה נפשית לעמוד במתחים שמביא איתו עסק חדש ובעיקר בשלבים הראשונים שבהם הרווחים עדיין לא מגיעים למיצוי מלוא הפוטנציאל ואילו מאידך, ההוצאות כולל החזר החובות שנלקחו לצורך רכישת העסק, מרקיעים שחקים.

ה. מקד את החיפוש
לאחר שהגדרת לעצמך את הצוות שיסייע לך ואת אפשרויותיך הכספיות, הגיע הזמן להתמקד בעסק שאותו תרצה לרכוש. עד עכשיו כלי העבודה שלך היו בעיקר המחשב והטלפון ועתה הגיע הזמן להפעיל את הרגלים. זה גם השלב שמאופיין במשברים רבים. קונים רבים בונים ציפיות לקבל כל פרט על העסק בדומה לדו"ח המוגש לשלטונות המס וכדומה אך בפועל זה לא יקרה. עליך להשלים עם העובדה שהמוכר יעשה כל מאמץ להבליט את יתרונותיו של עסקו ולמזער את מגרעותיו. יתר על כן, יש להניח כי אינך היחיד הפונה לרכוש עסק מסוים וככל שהוא אטרקטיבי יותר, כך יגדל מספר הפונים המנסים לנצל הזדמנות עסקית.

ו. חתימה על טופס סודיות
ברוב המקרים ידרוש המוכר לחתום על טופס שמירת סודיות. זהו צעד הכרחי בייחוד אם את/ה מצפים לקבל פרטים על מהלך העסק. במיוחד יהיה נכון הדבר לגבי עסקים העובדים בתחומים טכנולוגיים המשתמשים בפטנטים ייחודיים במהלך עבודתם. זכור שאתה מצפה לקבל פרטים רבים ככל האפשר על העסק המיועד לרכישה ויהיה זה אך טבעי שהבעלים ירצו לשמור על סודיות רבה ככל האפשר ובעיקר משום שאין כל ביטחון שהעסקה תצא אל הפועל. זהו השלב שבו נחשפים לפניך מסמכים המעידים על המצב הפיננסי של העסק במהלך תקופה לא קצרה, כולל דרכי הפעולה שתרמו ליצירת רווחים או הסיבות שגרמו לכישלון. הינך רשאי לבקש (ולקבל) דו"חות מאזן שנתיים בעסקים שהחוק מחייב אותם בדיווחים כאלה, או העתקי דו"חות מס שהוגשו בשנים האחרונות.

ז. פגישות עם המוכר
על אף שהדבר נראה מוזר כל פגישה עם המוכר עד השלב הזה תהיה חסרת משמעות והיא עלולה אף להשפיע לרעה. בסופו של יום אתה קונה את העסק בגלל ביצועיו העסקיים ולא בגלל הכאריזמה של המוכר/ת. לפגישות האלה יש השלכות נוספות: יתכן שהמוכר לא עדכן את עובדיו לגבי כוונותיו למכור את העסק ועל כן דיסקרטיות נדרשת. זה אומר כי הפגישות הללו יצטרכו להתקיים בשעות שלאחר העבודה או במקומות שאינם כוללים את העסק עצמו (גם שלב זה יגיע). בינתיים ניתן להשתמש באמצעים שונים כגון הפעלת "לקוח מדומה" אשר יבקר בעסק ויציג לפניך את התרשמויותיו בתחומים אשר נבדקו מראש.

ח. הייה מוכן עם שאלות
זהו השלב שבו ננסה לעמוד על ההבדלים שבין הנתונים שקיבלת לבין הממצאים שלך כתוצאה מבדיקות אחרות שעשית כולל קבלת המלצות וחוות דעת מגורמים שונים. יש להניח שבשלב זה כבר ביקרת בעסק עצמו והתרשמת מרמת התחזוקה שלו, או מן המלאי שראית במחסנים. כאן יופעלו גם האינסטינקטים שלך. אך זכור כי תחושות בטן לא תמיד נכונות ובמיוחד אם אינן מתבססות על ניסיון קודם בעסקים דומים. החלק החשוב ביותר בשלב זה הוא העלאת השאלות שחלקן, לפחות, נקבעות מראש כגון:
• למה אתה רוצה למכור?
• איך אתם מתמודדים המצב הנוכחי בשוק?
• איזה חלק מן העסק יוצר את ההכנסה הרבה ביותר.
• מה האפיונים של הלקוחות שלך?
• האם יש לך לקוחות האחראים ליותר מ-10% ממחזור העסק?
• מה הדברים המפריעים לך במיוחד הקשורים בעסק?
• האם אתה יוצא לחופשות מדי פעם? לכמה זמן? מי מנהל את העסק בתקופה זאת?
• איזו משכורת אתה מביא הביתה כל חודש?
• מדוע לא ניסית להרחיב את העסק?
• האם תהיה מוכן לשקול להישאר עוד תקופה כיועץ בעסק?
רק לאחר שתקבל תשובות לשאלות אלה (ואולי לנוספות שיועלו במהלך הדברים), יגיע הזמן לשאול את עצמך: "האם אוכל ליהנות בעסק הזה?" או (ולא פחות חשוב): "האם אוכל לצמוח יחד עם העסק הזה?" זהו השלב של ההחלטה הקשה: "לקום ולעזוב" או "להתקדם".